Negli ultimi anni sembra che per vendere tu debba prima fare l'antropologo. Ti riempiono la testa di sigle: DISC, enneagramma, Big Five, visivo e auditivo, i colori. Tra un po' arriveremo al cliente "ascendente Spin Selling con luna in Sandler".
A volte ho l'impressione che tutta questa ossessione per la catalogazione serva più a dare autorevolezza a chi non ha mai venduto nulla che a dare una mano a chi sta in prima linea ogni giorno.
L'etichetta non ti dice niente di Mario Rossi
Il problema nasce quando smetti di vedere la persona e vedi solo l'etichetta.
Ti trovi davanti Mario Rossi. Non è un "rosso dominante, enneatipo 8". È un imprenditore che magari è stato tradito da un socio, ha appena perso un cliente importante, non dorme da settimane, ma è lì a tenere in piedi la baracca facendo finta che vada tutto bene. Pensi davvero che uno schema possa raccontarti tutto questo?
Vince chi ascolta meglio
Dopo trent'anni di vendite ho capito che gli script aiutano e le tecniche funzionano, ma il vero fuoriclasse non è chi etichetta meglio. È chi ascolta meglio.
L'intelligenza artificiale sostituirà facilmente chi recita un copione a memoria e chi segue schemi, per quanto sofisticati. Non sostituirà chi sa creare una relazione umana.
Smetti di incasellare le persone. Comincia ad ascoltarle.