Se il tuo team commerciale è fermo al palo, smettila di dare la colpa al mercato.
Vedo aziende che spendono fortune a caccia dell'ultimo CRM miracoloso, della campagna definitiva o di contatti stellari. Poi vai a scavare e scopri che l'ultima sessione di coaching vero ai commerciali risale a quando c'era ancora l'entusiasmo dei primi tempi.
"Ma l'effetto della motivazione non dura"
Ogni tanto arriva il fenomeno di turno che mi fa: "Eh, ma Mirko, l'effetto della motivazione non dura. Perché dovrei fare coaching continuo?"
La mia risposta è sempre la stessa: nemmeno l'effetto della doccia dura. Eppure voglio sperare che tu la faccia tutti i giorni.
Il coaching funziona esattamente così. Non è l'evento motivazionale una volta all'anno dove ci si abbraccia tutti. È un'abitudine. Punto.
Raccontare un prodotto non è venderlo
In trent'anni di trattative ho visto commerciali capaci di descriverti un prodotto in modo impeccabile, roba da brividi, che poi davanti alla chiusura si scioglievano come neve al sole.
Prendi l'obiezione più classica: "Il prezzo è troppo alto."
Il venditore classico si irrigidisce e comincia a difendere il prezzo, magari con la frase più inutile che esista: "Caro rispetto a cosa?". Usala ogni volta che vuoi alzare un muro e far innervosire il cliente.
Il professionista si rilassa e chiede: "Cosa rende questo prezzo un problema per lei?". È lì che emerge la vera obiezione, quella reale. Chris Voss, uno che di negoziazione qualcosina ne sa, lo insegna da anni: un no non chiude la conversazione, la apre.
Il vero valore di un commerciale
Oggi il valore di un commerciale non è fare l'enciclopedia vivente del prodotto. Quello lo fanno già gli assistenti di intelligenza artificiale, e pure gratis. Il vero valore è guidare il cliente dentro una decisione complessa, smontando paure, convinzioni e false certezze.
Quindi, prima di lamentarti che il mercato è difficile, fatti una domanda e datti una risposta onesta: quante ore di coaching strutturato ha fatto la tua squadra negli ultimi trenta giorni?
Se la risposta è "poche" o "ci stiamo pensando", hai appena trovato il vero collo di bottiglia.