Il "no" di un cliente non è il problema. Il problema è il silenzio che arriva dopo.
In trent'anni di vendita ho imparato che le trattative non muoiono per un rifiuto. Muoiono nell'intervallo tra un contatto e l'altro, quando il richiamo salta e nessuno se ne accorge.
Datemi cento nominativi bruciati
Ogni volta che entravo in un'azienda nuova chiedevo la stessa cosa alla direzione: datemi una lista di cento nominativi bruciati. I contatti che i commerciali avevano mollato, le trattative date per morte, quelle "vecchie da buttare".
Per l'imprenditore erano soldi persi. Per me erano oro.
Un contatto fresco che ha appena cliccato su una campagna è solo un curioso. Il contatto abbandonato, invece, ha già vissuto il problema, conosce il servizio e, nella maggior parte dei casi, è stato semplicemente dimenticato. Vale mille volte di più.
Dove si ferma quasi ogni venditore
Nella mia esperienza, per chiudere servono molti più contatti di quanti un venditore sia disposto a fare. Quasi tutti si fermano al primo richiamo dopo la presentazione. I più metodici arrivano al terzo. Oltre, non ci arriva praticamente nessuno.
Il motivo raramente è il tempo. Quasi sempre è la paura di disturbare, o l'orgoglio ("io non inseguo nessuno, se mi vuole mi cerca"), o peggio la disorganizzazione: nessuno sa più chi doveva richiamare chi, e quando.
Richiamare non è inseguire
Il richiamo non è inseguire. È prendere per mano il cliente e portarlo dove deve arrivare.
Se molli un contatto dopo due tentativi non stai risparmiando tempo. Stai regalando un cliente pronto alla concorrenza.
Quindi una domanda sola: prima di chiedere nuovi contatti al marketing, sei sicuro di aver lavorato fino in fondo quelli che hai già in casa?