Hai dei commerciali ma vuoi vendere di più
I venditori li hai. Eppure le vendite non vanno come dovrebbero. Perché?
Ognuno vende a modo suo. Uno chiude, l'altro no, e non sai bene perché. I numeri li vedi a fine mese, quando ormai non puoi più cambiarli. E passi metà del tempo a chiedere "come va con quel cliente?".
Non è un problema di persone. È che nessuno li guida con un metodo e con i numeri giusti.
Non sei caro. Converti poco.
Il costo che non vedi in bilancio
Ogni contatto che arriva l'hai pagato: pubblicità, fiere, sito, il tempo di chi risponde. Trasformarlo in una richiesta vera costa di più. Trasformarlo in un cliente costa ancora di più. E le provvigioni e gli stipendi, quando ci sono, girano anche quando i contratti non arrivano.
Ora la domanda scomoda: chi paga tutti i contatti che non comprano?
I clienti che comprano. Quel costo finisce nel tuo prezzo. Il cliente trova il concorrente più conveniente, e tu ti convinci di essere caro. Non sei caro. Hai un sistema che converte poco, e lo fai pagare ai tuoi clienti.
Un esempioSpendi 3.000 euro al mese per farti contattare e la tua squadra chiude 3 contratti: ogni cliente ti è costato 1.000 euro prima ancora di consegnargli qualcosa. Con gli stessi contatti, se ne chiudesse 6, ti costerebbe la metà. E potresti scegliere: abbassare il prezzo, o tenerti il margine.
Il costo che senti addosso
La sensazione di pagare una squadra e dover comunque tirare tu la carretta. Le riunioni che finiscono in giustificazioni.
E il dubbio continuo: il problema sono loro o sono io?
Un altro venditore? Durerà come gli altri.
Se continui ad assumere commerciali perché "non durano", non hai un problema di persone. È uno dei sintomi più chiari (non l'unico, ma uno dei più costosi) che qualcosa nella rete commerciale è rotto.
Ti svelo un segreto: i venditori non se ne vanno perché sono pigri o ingrati. Se ne vanno perché non guadagnano. E se in una squadra non guadagna nessuno, il problema non è chi entra. È dove entra.
Quanto ti costa ogni nuovo ingressoLo paghi tre volte. Il tempo per selezionarlo e formarlo, tuo o di chi lo affianca. Lo stipendio o l'anticipo mentre impara. E i preventivi che brucia nei primi mesi: clienti che avevi già pagato per farti contattare, e che adesso magari compra il tuo concorrente.
Cambi la persona, il sistema resta quello. E il prossimo durerà come gli altri.
Più marketing? Non adesso.
Quando le vendite non vanno, la prima tentazione è comprare più contatti: una campagna in più, un'agenzia nuova, un budget più alto.
Ma se la tua squadra ne converte pochi, più contatti vuol dire solo più contatti persi. Bruci il budget più velocemente, e ogni cliente ti costa di più invece che di meno.
Non è colpa del marketing, e nemmeno dei tuoi venditori. Manca il metodo che li fa lavorare tutti allo stesso modo.
Prima si sistema la rete commerciale: chi risponde, quando, cosa dice, chi richiama. Poi, con una squadra che converte, ogni euro speso in marketing rende di più.
Tra due anni, se non cambia niente.
Il venditore migliore se ne va, magari da un concorrente, e si porta dietro i clienti che solo lui conosceva. Ne assumi un altro, lo formi come puoi, e ricomincia il giro. La squadra cambia, i risultati no.
Oppure, tra due anni, la tua squadra vende tutta con lo stesso metodo, sai esattamente chi rende e perché, e i clienti sono dell'azienda, non del singolo venditore.
Cosa fa Purplex per te.
Non vengo a fare la riunione motivazionale del lunedì. Vengo a mettere ordine, in tre fasi, in quest’ordine.
- Decidiamo dove vuoi arrivare. Prima studio il campo di gioco: la tua offerta, il mercato in cui potresti vendere e chi ci vende già. Poi decidiamo dove vuoi stare: che posto occupare nella testa dei tuoi clienti, a che prezzo, con quale offerta, con quale percorso dal primo contatto alla firma, con quale comunicazione. E cosa deve fare la tua squadra per portarti lì. Non è il piano che ti lascia un’agenzia prima di mandarti la fattura. Qui ogni decisione serve a vendere e ogni decisione si misura. È il punto di arrivo, scritto nero su bianco.
- Guardiamo dove sei oggi. Analizzo la tua azienda da fuori e da dentro: sito, social, offerta, prezzi, posizionamento. Poi metto alla prova la squadra: chiamo, scrivo e chiedo preventivi come farebbe un tuo cliente vero. Chi risponde, quanto ci mette, quanti preventivi diventano contratti, chi richiama e chi no. Per ogni fase e per ogni venditore un numero, non un “secondo me”. In un mese sai dove perdi i clienti e perché. Guardo anche con cosa lavori oggi. Se hai già un programma che tiene traccia dei clienti e produce questi numeri, lo usiamo. Se non li produce, o non c’è, te ne do uno già pronto per la tua azienda, con gli automatismi sulle tue vendite: non un software vuoto che poi devi riempire tu. È il punto di partenza, con i numeri e non con le sensazioni.
- Disegniamo la strada. Dal punto di partenza al punto di arrivo, con obiettivi per ogni trimestre: sfidanti, ma raggiungibili, per la squadra e per ogni venditore. Lungo la strada do un metodo unico: processo scritto, script, preventivi e richiami uguali per tutti. Il venditore bravo smette di essere un colpo di fortuna, e quello nuovo impara in qualche settimana invece che in mesi. Poi guido la squadra ogni settimana: un incontro per rivedere trattative e priorità, decidere cosa correggere e verificare che quello che si decide venga fatto davvero. Se serve, ti aiuto a scegliere chi tenere e chi inserire.
Tu smetti di inseguire i venditori e torni a guidare l’azienda.
Il mio direttore commerciale ha già messo mano a squadre come la tua.
Mirko Rudello fa questo mestiere da trent'anni. Ha diretto reti commerciali in settori molto diversi, portando ovunque lo stesso metodo. E con le sue aziende ha fatto quello che ti propone: ha costruito giri di clienti, li ha affidati ai venditori, li ha fatti funzionare senza di sé.
Il metodo non dipende dal settore. Dipende da chi lo applica, ogni settimana.
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Le domande che ti stai facendo.
I miei venditori non accetteranno di essere controllati.
Non vengo a controllarli. Vengo ad aiutarli a guadagnare di più: un metodo che li fa chiudere più contratti, e più contratti chiusi vuol dire più soldi in tasca anche per loro. A chi vende davvero, conviene. E chi si oppone a ogni cambiamento prima ancora di vedere cosa cambia, una risposta te l'ha già data.
Ho già provato con un corso di formazione.
Il corso dura due giorni, poi tutti tornano a fare come prima. Qui il metodo si applica ogni settimana, con i numeri davanti.
Dovrò licenziare qualcuno?
Non è lo scopo. Lo scopo è farli rendere. Se poi qualcuno non è adatto, i numeri te lo diranno prima di me.
In azienda lavorano mia moglie, mio cugino e un amico di vecchia data.
Succede in tantissime aziende italiane, e non è un problema in sé. Non vengo a licenziare nessuno. Vengo a dare a ognuno un ruolo chiaro, una responsabilità e dei numeri su cui rispondere, parenti compresi. Perché la tua azienda non è l'ufficio di collocamento della famiglia. Se ti sei riconosciuto, bene: ci lavoriamo. Se ti sei offeso, meglio così: abbiamo risparmiato tempo entrambi.
Quanto costa?
I servizi partono da 200 euro al mese, e quale ti serve lo decidiamo dopo aver letto le tue risposte. La call è gratuita.
Parliamone. Ma prima, venti minuti.
- 01Compili il questionario sulla tua azienda.
- 02Il direttore commerciale legge le tue risposte.
- 03Vi sentite in videochiamata per un'ora. È gratuita.
Il questionario è lungo, e lo è apposta. Primo: più conosco la tua azienda prima di parlarti, più l'ora che passeremo insieme ti sarà utile. Secondo: se non trovi venti minuti per la tua azienda, non è il momento giusto per lavorare insieme. Quell'ora la dedico solo a chi ha già fatto la sua parte.
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